Подготовка и точно поставленные цели: как выстроить успешные переговоры

Эффективные коммуникации — почти всегда залог удачной сделки и успешной карьеры. Для результативных переговоров важно слышать и понимать собеседника, быть уверенным в своей позиции и каждый раз находить способ донести ее до партнера. Секретами успешных деловых коммуникаций со студентами НИУ ВШЭ поделилась профессиональный переговорщик, руководитель отдела продаж компании Hybrid Екатерина Родина в ходе встречи, организованной OSSO Club.

iStock

Автор: Ольга Анасьева, стажер-исследователь Проектно-учебной лаборатории экономической журналистики НИУ ВШЭ специально для HSE.Daily

OSSO Club — это студенческий клуб Вышки, посвященный практике навыков переговорного процесса. Название организации собрано из первых букв основных этапов переговоров на английском языке: Objective (Цель) → Strategy (Стратегия) → Struggle (Борьба) → Outcome (Исход, результат). OSSO Club примерно дважды в неделю организует бесплатные лекционные и практические занятия, приглашает профессиональных переговорщиков из разных отраслей и компаний. Клуб открылся в НИУ ВШЭ 4 апреля 2023 года.

Если вы хотите начать карьеру в области деловых переговоров, важно сконцентрировать усилия на нескольких ключевых моментах: погрузиться в атмосферу делового общения, снять собственные страхи и психологический дискомфорт, наблюдать за людьми и активно практиковать коммуникативные навыки. Екатерина Родина — профессиональный переговорщик, руководитель отдела продаж Hybrid — компании, которая занимается разработкой рекламных технологий на основе искусственного интеллекта. Когда-то Екатерина была начинающим сотрудником и во многом училась на чужих примерах: ходила на переговоры со старшими коллегами, наблюдала, как строятся коммуникации, набиралась теоретических знаний и отмечала, как они работают на практике.

Екатерина Родина

«Это помогает погрузиться в саму атмосферу переговоров, понять сам продукт компании, а также узнать, какие приемы в общении используют самые разные люди, потому что у всех приемы индивидуальны. Особо важно задавать переговорщику дополнительные вопросы, уточнять, почему был задан именно такой вопрос. И не бояться практиковаться», — советует она.

От холерика до флегматика

В ходе своего мастер-класса Екатерина Родина предложила рассмотреть два варианта деловой коммуникации: во-первых, переговоры между партнерами, например при совершении сделки, во-вторых, коммуникации  между руководителем и его командой подчиненных.

Во время переговоров с партнерами из другой фирмы важно сделать несколько своевременных шагов.

• Шаг первый: создать формальную обстановку, обеспечить дистанцию в переговорном процессе.
• Шаг второй: определить тип темперамента своего визави.

Как это сделать? К примеру, завести small-talk на простые и отвлеченные темы: если мероприятие проходит офлайн, то можно спросить о дороге до места встречи или о погоде, в формате онлайн — обсудить прошлые выходные. Основная задача таких небольших отступлений, поясняет эксперт, — не только узнать особенности поведения и предпочтения человека, с которым предстоит долгая и, возможно, напряженная беседа, но и разрядить обстановку, успокоить себя и партнера. Особенности речи, жесты и поза могут многое сказать о внутреннем мире: обращайте внимание на детали.

• Шаг третий: после знакомства важно адаптироваться под собеседника. Например, если партнер оказался холериком, то не стоит медленно, растягивая слова, говорить с ним на отвлеченные темы: такому человеку важна динамика. Если человек спокойный и флегматичный, не стоит общаться с ним резко и импульсивно.

В чем основная отличительная особенность каждого темперамента? Нахождение себя во времени, обращает внимание Екатерина Родина. Холерик, обладая вспыльчивым и даже необузданным характером, всегда будет задавать себе вопрос: «Что я буду делать потом?» Он заинтересован в будущем. Меланхолик, напротив, думает преимущественно о том, что уже было, и живет рефлексией прошлого: «Почему так произошло?» Сангвиник и флегматик, несмотря на то что это отличные друг от друга типы темпераментов (первый более активный и энергичный, а второй более уравновешенный), оба всегда задают вопросы о настоящем. Им нужно знать, что делать именно сейчас.

Однако важно помнить и то, что каждый человек индивидуален: темперамента в чистом виде не существует, и во время переговоров и общения это надо брать во внимание, подчеркивает эксперт.

Чтобы закрепить понимание разных подходов и темпераментов, Екатерина Родина провела небольшой интерактив с залом. Она пригласила нескольких участников на сцену, задав шепотом каждому свой тип темперамента и предложив остальным путем наводящих вопросов и наблюдений угадать, где кто. Задача оказалась несложной: холерика узнали почти сразу, а меланхолик выдал себя задумчивой манерой речи.

Специальное слово «почему?»

Отдельно говоря о коммуникациях внутри компании и в первую очередь между руководителем и подчиненными, эксперт обратила внимание, что здесь важно выстроить границы и при этом создать команду.

Перед началом совместной проектной работы Екатерина Родина советует обсудить задачи с каждым ее участником отдельно (если такая возможность есть) или проговорить ключевые вещи с ведущими специалистами. При более близком разговоре важно задавать вопросы из серии «почему вы хороший специалист?», чтобы понять, как сам человек себя воспринимает. Специальное вопросное слово «почему?» позволит сотруднику наиболее исчерпывающе рассказать о себе, тем самым показав особенности своего темперамента. Для большой команды, продолжает Родина, можно также устроить небольшой small-talk, чтобы одновременно сфокусировать внимание коллег и расслабить их.

«Любые переговоры сложные, в любом случае. Самое важное — хорошая подготовка и точно поставленные цели, которых нужно достичь в результате», — подытожила Екатерина Родина.